Jak skłonić klienta, który przychodzi do sklepu po chleb i masło by opuścił go z pełnym koszykiem? Tej sztuki pomoże dokonać sprawny merchandising, czyli umiejętność właściwej ekspozycji produktów na półkach. Robiąc to dobrze, można zwiększyć zyski nawet o 30 procent, więc warto znać podstawowe zasady.
Na wysokości wzroku
Zasada jest prosta: produkty, na których sprzedaży najbardziej nam zależy, umieszczamy na ekspozytorach na wysokości wzroku. Mowa o artykułach najdroższych, ale także tych, których chcemy się pozbyć przez wzgląd na krótką datę ważności. Podobna zasada dotyczy nowości oraz towarów szczególnie popularnych. Przyjmuje się, że największe szanse na sprzedaż mają produkty znajdujące się między 1,2 a 1,6 m nad podłogą. W działach dziecięcych, przez wzgląd na niższy wzrost maluchów, zasada jest nieco inna i tu optymalny punkt znajduje się mniej więcej na wysokości 130 cm.
Podział na strefy
Logiczne jest, że miejsca, które klienci odwiedzają częściej, należy wypełnić towarem droższym, natomiast mniej dostępne i widoczne – tańszym. Klient, któremu zależy na pieniądzach i tak je znajdzie, a ten impulsywny łatwiej kupi coś, do czego ma łatwy dostęp. Wabikami na klientów są przede wszystkim strefy kas, skrzyżowania przejść i środkowe części półek. „Martwe strefy” znajdują się w rogach sklepu, przy wejściu i na krańcach regałów.
Półki jak książki
Do aranżacji sklepowych regałów można podchodzić tak, jak do lektury książki. Nasz wzrok wędruje po stronach z góry na dół i od prawej do lewej. Ten nawyk klienci przenoszą do sklepów, gdzie ich wzrok naturalnie kieruje się w górę, by stopniowo schodzić w dół, a poszukiwania produktów zazwyczaj zaczynają od prawej strony. Mając to na uwadze, towary, na których chcemy zarobić najwięcej, najlepiej umieszczać w górnych częściach półek i z prawej strony regału.
Małe na górze, duże na dole
Większość klientów przychodzi do sklepu po paczkę cukru, słoik ogórków czy karton soku, więc logiczne jest, że najłatwiej dostępne na półkach powinny być produkty o niewielkiej pojemności. To również szansa na większe zyski, ponieważ za taką samą ilośc produktu w kilku mniejszych paczkach zapłacimy więcej, niż za opakowanie hurtowe. Właśnie dlatego rozmieszczanie paczek na regałach powinno zaczynać się od najmniejszych opakowań na górze po największe na dole. Wyjątkiem w tym względzie są produkty spożywcze kierowane do dzieci, które muszą znajdować się nieco niżej, by maluch mógł swobodnie po nie sięgnąć.
Komplementarne zestawy
Ważna zasadą merchandisingu jest również powiązanie ze sobą poszczególnych grup produktów. Dotyczy to zarówno alejek, jak i rozmieszczenia towarów na półkach. Zgodnie z tą zasadą, przy sekcji z płynami do mycia naczyń powinny znaleźć się gąbki do mycia i pastylki do zmywarki, a niedaleko sosów do makaronów – same makarony. To z jednej strony ukłon w stronę wygody samego klienta, ale z drugiej korzyść dla sklepu, ponieważ taka aranżacja towarów sprzyja zakupom pod wpływem impulsu.
Szanuj nawyki klienta
Raz ustalona aranżacja nie powinna zmieniać się w sposób drastyczny. Jeśli chcemy uatrakcyjnić klientowi wędrówkę po sklepie, najlepiej robić to za pomocą stoisk tymczasowych, na których za każdym razem znajdą inne produkty. Poza nimi, standardowy rozkład regałów powinien być stały. Klient jest przyzwyczajony do rozmieszczenia ulubionych produktów i jeśli przy kolejnej wizycie w sklepie nie znajdzie ich na miejscu, może się zniechęcić i porzucić zakup, a nawet przestać odwiedzać sklep. Klienci nie lubią znajdywać produktów tam, gdzie się ich nie spodziewają, ponieważ tracą czas na poszukiwania.
Atrakcyjnie, ale bez przesady
Produkty prezentowane w sklepie muszą wyglądać dobrze, zaczynając od jędrnych warzyw i owoców o błyszczącej skórce, przez atrakcyjne stylizacje na manekinach, po równiutko ustawione puszki i pudełka dopasowane kolorystycznie. Klienci cenią estetykę i jej oczekują, więc trzeba dbać o to, by na półkach panował porządek, puszki zawsze były odkurzone, a nieczystości sprzątane tuż po tym, jak się pojawią. W zapędach estetycznych nie można się jednak zagalopować. Towary ustawione w misternej kompozycji może i wyglądają dobrze, ale zamiast zachęcać, onieśmielają klientów. W końcu nikt nie chce wyjmować pudełka z misternej konstrukcji, by chwilę później się rozsypała.
Nasz klient, nasz pan
Koniec końców wszystkim, zarówno klientom, jak i sprzedawcom zależy, żeby proces zakupowy przebiegał jak najlepiej i najsprawniej. Żeby tak było, wiele elementów merchandisingu wychodzi na przeciw oczekiwaniom klienta. Właśnie dlatego część produktów popularnych warto umieszczać z przodu, a wielkogabarytowe blisko wejścia, żeby klient nie musiał przemieszczać się z nimi po całym sklepie, tracąc czas i siły.
Takie drobiazgi sprawiają, że klient uznaje sklep za wygodny i wychodzący naprzeciw jego potrzebom, co sprzyja pojawieniu się odruchu wzajemności. Skoro sprzedawać ułatwia życie klientowi, on sam zechce się odwdzięczyć sięgając głębiej do portfela.
Artykuł przygotowany we współpracy z redakcją portalu www.nokautbiznes.pl
