Prognozuje się, że w ciągu najbliższych pięciu lat transakcje internetowe będą
stanowić 25% wszystkich zakupów dokonywanych przez Europejczyków. Jak
pokazują statystyki, na obecną chwilę największą sprzedaż odnotowują e-
sklepy z odzieżą, książkami i multimediami oraz sprzętem foto i RTV/AGD. O
tym, jak złowić klienta w sieci mówi ekspert od sklepów internetowych z firmy
Ogicom.
Trudno uwierzyć, ale sprzedaż sieciowa zaczęła się ponad 30 lat temu. Już w 1979 roku
niejaki Michael Aldrich zmodyfikował zwykły, 26-calowy telewizor w taki sposób, aby w
połączeniu z tradycyjną linią telefoniczną pozwalał na zdalne robienie zakupów. Pierwsze
systemy tego typu zaczęły działać w Wielkiej Brytanii, Irlandii i Hiszpanii w 1980 roku, a
do Polski zawitały na początku lat 90-tych XX wieku.
O sklepach internetowych mówi dr inż. Artur Pajkert, ekspert z firmy Ogicom
specjalizującej się w rozwiązaniach biznesowych z dziedziny Internetu i telekomunikacji.
Czy warto inwestować w e-biznes, czy to rynek już zbyt nasycony, aby dał
szansę na odniesienie sukcesu?
Sklep internetowy to nadal znakomity pomysł na rozwój firmy, zarówno dużej, jak
i małej, dopiero powstającej, jak i tej, która posiada już ugruntowaną pozycję na
tradycyjnym rynku sprzedaży. Firmy zakładają sklepy internetowe lub wręcz przenoszą
swoją działalność do sieci nie tylko dlatego, by wyjść naprzeciw oczekiwaniom klientów.
E-sklep pozwala na imponujące wręcz przyspieszenie związane ze wzrostem obrotów,
znaczną redukcją kosztów obsługi oraz poszerzeniem kręgu potencjalnych klientów.
Sprzedaż online, niezależnie od nasycenia sieci tą formą działalności, jest coraz
skuteczniejsza, ponieważ dzisiejszy klient zwyczajnie nie ma czasu na wędrówki po
sklepach i coraz chętniej zamienia tradycyjny koszyk na jego wirtualny odpowiednik.
Za tą teorią przemawiają również wyniki badań. W raporcie „E-commerce w Polsce
2008” Gemius zapytał Internautów, czy kiedykolwiek robili zakupy za pośrednictwem
Internetu. Twierdząco odpowiedziało 66% ankietowanych. Czym można tłumaczyć
takie zainteresowanie wirtualnymi zakupami? Najwięcej, bo 53% badanych wskazało
na niższe ceny w stosunku do tradycyjnych kanałów sprzedaży, a nieco mniej, bo 49%
za najważniejszy aspekt uznało oszczędność czasu. W badaniu przeprowadzonym przez
Firmy.net w styczniu 2010 roku na grupie 3441 przedsiębiorców wskazano, że ponad
połowa polskich firm z sektora MSP zamierza poszerzyć swoją obecność w Internecie o
wirtualną sprzedaż. Dla 6% przedsiębiorstw Internet już teraz stanowi główne źródło
sprzedaży, a tylko 1 firma na 100 zadeklarowała, że nie będzie wykorzystywała tego
kanału do sprzedaży swoich produktów czy usług.
Powiedzmy, że zdecydowaliśmy się na internetowy biznes. Jakie produkty warto
sprzedawać?
Z raportu „e-Handel Polska 2009” opublikowanego przez Dotcom River wynika, że w
Polsce funkcjonuje ok. 7,5 tys. sklepów internetowych, a wartość e-Handlu szacuje się na
poziomie ok. 13 mld zł. Na pierwszym miejscu pod względem wysokości obrotu znalazła
się branża „foto, RTV/AGD” (27,6%), następnie „dom i ogród” (14,3%) oraz „komputer”
(10,9%).
W tym samym raporcie wskazano, że tylko w 2009 roku w e-sklepach dokonano prawie
40 mln zamówień. Najwięcej zrealizowały witryny oferujące książki i multimedia (32,7%),
foto i RTV/AGD (12,24%) oraz odzież (11,56%). Na bazie doświadczeń Ogicom możemy stwierdzić, że w sieci można sprzedawać praktycznie wszystko – zarówno lekarstwa
(www.aptekapoznanska.pl), żywność (www.sklep.wasowo.com.pl), maszyny i narzędzia
(www.karba.com.pl), jak i sprzęt audio (www.audioswiat.pl).
Od strony technicznej można otworzyć sklep na podstawie gotowego szablonu lub
zamówić przygotowanie witryny wręcz uszytej na miarę. Drugie rozwiązanie będzie
spełniać wszystkie oczekiwania i idealnie wpasuje się w założony projekt. System
stosowany np. w Ogicom można porównać do budowania z klocków. Sklep składany
jest z wielu elementów, które klient układa według własnych potrzeb i preferencji.
Dzięki temu mechanizmowi można tworzyć konstrukcje odpowiednie dla danej branży.
Bardzo ważną rzeczą, o której niestety zapomina większość osób posiadających e-
sklepy, jest wygoda z ich korzystania i kusząca, przyciągająca wzrok oprawa graficzna.
Nie próbujmy wymyślić koła na nowo. Warto oprzeć się na sprawdzonych wzorach
pamiętając, że klient kupuje przede wszystkim oczami.
A więc jakie cechy powinien posiadać idealny e-sklep?
Przed rozpoczęciem prac nad e-sklepem powinno się odpowiedzieć na kilka pytań. Jakie
formy płatności chcę zaoferować? Jakie opcje ma mieć wirtualny koszyk? Jakie formy
wysyłki powinny być dostępne? Jakie narzędzia chcę zastosować do promocji sklepu?
Czy chcę rozwijać mechanizmy społecznościowe, takie jak komentarze i oceny? Dobre
przygotowanie pozwoli uniknąć niemiłych niespodzianek po uruchomieniu wirtualnego
biznesu.
Po pierwsze, dobry sklep powinien gwarantować efektywną sprzedaż poprzez optymalną
prezentację oferty oraz doskonałą obsługę klienta. Dobry sklep musi także umożliwiać
badanie zachowań klientów i analizowanie wyników sprzedaży. Warto zatem wybrać
rozwiązanie działające w modelu SaaS (oprogramowanie jako usługa). Oznacza to, że
za dodawanie nowych funkcji i utrzymywanie strony w zgodzie z najnowszymi trendami
panującymi w e-commerce odpowiada nie klient, ale dostawca usługi. Dobrze też,
gdy przedsiębiorca czuje obecność specjalisty gotowego udzielić nie tylko pomocy
technicznej, ale i biznesowych wskazówek, jak prowadzić i rozwijać interes w sieci. W
tym miejscu sprawdzają się indywidualni doradcy klienta z Ogicom działający na terenie
całego kraju.
Jeszcze przed tym, jak pierwsi klienci przekroczą próg wirtualnego sklepu, powinno
się pomyśleć o dobrej – tańszej lub droższej – reklamie. Na początek doskonałym
narzędziem promocyjnym jest obecność w porównywarkach cen (np. ceneo.pl, skąpiec.pl
czy nokaut.pl) i wyszukiwarce Google. Według badań firmy Nielsen z 2008 roku, dla
Internauty szukającego produktu w sieci najważniejsze są: informacje z wyszukiwarki
internetowej, osobiste rekomendacje (np. od znajomych) oraz znany sklep, z którego
korzysta regularnie. Warto też pomyśleć o poszerzeniu oferty o aukcje internetowe.
Na jakie problemy powinien się przygotować przedsiębiorca prowadzący
działalność internetową?
Jednym z największych problemów, na jakie natrafia niemalże każdy początkujący
biznesmen, jest logistyka. Sklep tradycyjny musi dbać o systematyczność dostaw
produktów. Nie inaczej jest w przypadku sprzedaży internetowej. W e-sklepie dochodzi
jednak jeszcze kwestia wysyłek. Wyniki badania rynku sklepów internetowych w
Polsce, przeprowadzonego w czerwcu 2009 roku przez Internet Standard, były jasne.
Zarówno przedstawiciele kategorii „dom i ogród”, jak i „foto, RTV/AGD” narzekali przede
wszystkim na pracę kurierów (34%) oraz problemy z dostawcami produktów (38,6%).
Należy pamiętać, że podobnie jak w przypadku tradycyjnych sklepów, i w wersji online nie ma nic za darmo. Przyciągnięcie klienta i zbudowanie znanej, rozpoznawanej marki
nie będzie łatwe, jeśli dokładnie nie przemyśli się swoich oczekiwań i nie zaplanuje
przyszłych działań. Dlatego zawsze warto zgłosić się o pomoc do specjalistów, którzy
doradzą i wspólnie z klientem odkryją wszystkie tajniki sprzedaży internetowej.
