Jak wdrożyć program partnerski?

Programy partnerskie cieszą się dużym zainteresowaniem internautów, którzy marzą o dużych pieniądzach. Jak zbudować fortunę swoją i potencjalnych partnerów?

Program partnerski (PP) to pośrednictwo w sprzedaży produktów. Partner jako osoba uczestnicząca w programie ma za zadanie pozyskiwać klientów dla firmy, która organizuje PP. Produktem w programie partnerskim może być dosłownie wszystko – książki, płyty, zabawki, haczyki dla wędkarzy, usługi (księgowość, hosting, konsulting itp.).

Kim jest partner?

Partnerem może być każda osoba, która ma stronę internetową i chce zarabiać. Żeby tak się stało, strona musi tematycznie łączyć się jakoś z produktami firmy, np. serwis dla wędkarzy uczestniczy w programie partnerskim producenta akcesoriów wędkarskich. Często zdarza się, że partnerzy po zapisaniu się do PP tworzą strony pod tematykę danego PP, ale to też nie jest regułą.

Zamknięty lub otwarty

Uczestnictwo w programie może być otwarte lub zamknięte. Do otwartego programu może przystąpić każdy, do zamkniętego tylko osoby polecone przez uczestniczących albo osoby spełniające określone warunki, np. serwis z określoną liczbą odwiedzin. Jednak nie jest to dobre wyjście.

Jak rozliczać się z partnerem?

Podstawą programu partnerskiego jest link, który zawiera identyfikator partnera. Dzięki temu system PP jest w stanie rozpoznać z czyjego polecenia zostało złożone zamówienie. Po adresie pojawia się identyfikator, np. {stala}http://www.mojsklep.pl/?s=numer{/stala}, gdzie \”numer\” jest nazwą lub numerem partnera.

Oczywiście nie musi to wyglądać w taki sposób, bo niektóre programy mają np. {stala}http://www.mojsklep.pl/marcin.php{/stala}, gdzie \”marcin\” to nazwa partnera. Adres linku zależy od osoby, która napisze oprogramowanie. Gdy klient wejdzie na naszą stronę przez link partnera i dokona zakupu, partner otrzyma za to prowizję.

Dlaczego firmy boją się programów partnerskich?

Czy program partnerski jest potrzebny twojej firmie? Odpowiedź zawsze brzmi: tak. Jest kilka powodów, dla których firmy nie tworzą programu partnerskiego:

1. Obawa przed mniejszym zarobkiem, bo trzeba dzielić się zyskami z partnerem

Nie musi to być prawdą, jeśli uwzględnimy w cenach fakt, że trzeba płacić partnerom prowizję. Należy też pamiętać o dwóch sprawach: program partnerski może być traktowany jak darmowa, ciągła kampania brandowa, a ponadto nie każdy partner będzie zarabiał. Tutaj kłania się zasada 80/20. Przekładając to na PP można powiedzieć, że 20% partnerów generuje nam 80% zysków, zatem 80% partnerów generuje 20% naszych zysków.

Ta zasada jest jak najbardziej prawdziwa. 80% partnerów będzie spełniało rolę budowania niemal za darmo naszego wizerunku. Dzięki PP będziemy widoczni w sieci, a wiadomo, że klienci wybierają produkty znane, które są przez nich jakoś kojarzone (bo to daje poczucie bezpieczeństwa, przewidywalności i stałości). Ważnym plusem PP jest też fakt, że wzrasta ilość linków, które kierują do naszej strony. Dzięki temu w górę idzie nasza pozycja w wyszukiwarce.

2. Brak odpowiedniego zaplecza technicznego

Program partnerski może nam wykonać programista. Nie są to duże koszty. W sieci jest też możliwość skorzystania z serwisów, które oferują obsługę programu, choć to rozwiązanie ma minusy: po pierwsze musimy płacić abonament lub procent od zysków, po drugie zwykle jesteśmy skazani na korzystanie z wcześniej przygotowanych narzędzi.

Umowa

Umowa powinna zawierać:

przedmiot umowy, czyli zbudowanie bazy klientów, którzy będą dokonywać zakupów i od tych zakupów partner ma prowizję, jeśli zostaną spełnione warunki określone w regulaminie;
zarobek – za wykonanie czynności, o której mowa, partner dostaje x zł brutto.

Regulamin

Regulamin musi zawierać:

Nazwę firmy, dane adresowe, NIP, REGON.
Co jest przedmiotem współpracy w ramach programu partnerskiego.
Zasady uczestnictwa – bezpłatne i dobrowolne.
Kim jest partner i jaki jest zakres jego kompetencji. Konieczny jest zapis, że partner nie jest pracownikiem, przedstawicielem ani agentem firmy. Nie ma prawa podpisywać żadnych umów w imieniu firmy, a jedynie może przedstawiać się jako uczestnik programu partnerskiego. Partner poleca produkty firmy zgodnie z obowiązującym prawem oraz zasadami ogólnego porządku, czyli np. nie może spamować.
Co otrzymuje partner w ramach programu – identyfikator, który pozwoli systemowi zidentyfikować go jako osobę, która poleciła klienta.
Czas żywotności cookies (30-90 dni).
Za co partner dostaje wynagrodzenie (za zrealizowane zakupy, które zostały złożone z jego polecenia).
Co stanie się, gdy zamówienie zostanie zrealizowane, ale z jakiegoś powodu klient zwróci towar?
Jaka jest wysokość prowizji liczonej w procentach.
Minimum wypłaty, czyli ile musi mieć na koncie, żeby móc wypłacić swoje zarobki.
Czy kwota jest kwotą netto czy brutto.
Co musi zrobić, żeby wypłacić zarobki (wysłać umowę w dwóch egzemplarzach).
Sposoby rozliczania się z firmami i z osobami fizycznymi.
Odpowiedzialność partnera (on odpowiada za stronę, na której promuje nasze produkty i jest zobowiązany na bieżąco uaktualniać opisy, ceny i wszelkie zmiany zachodzące na stronie naszej firmy).
Kiedy firma może skasować konto partnera (nieprzestrzeganie regulaminu, łamanie prawa, spamowanie, działania szkodliwe dla firmy, czyli np. oszukiwanie potencjalnych klientów itp.).
Odpowiedzialność firmy. Firma nie odpowiada za ręczne kasowanie przez klienta plików cookies lub omijanie (usuwanie) identyfikatora partnera. Nie ponosi odpowiedzialności za nieprawidłowe działanie systemu, które będzie spowodowane np. tym, że klient nie ma włączonej obsługi cookies w przeglądarce.

Wizerunek firmy

Firma musi wzbudzać zaufanie potencjalnych partnerów. Dlatego należy pamiętać o udostępnianiu pełnych danych na temat firmy:

NIP, REGON i nazwa firmy,
adres siedziby firmy,
imiona i nazwiska osób pracujących w firmie (zamiast ogólnego adresu e-mail),
telefon kontaktowy (najlepiej stacjonarny, bo jest bardziej wiarygodny niż komórkowy),
numery Skype\’a i/lub Gadu-Gadu do poszczególnych osób,
domena .pl lub com.pl (poważna firma ma płatną domenę, a nie darmowy alias).

Statystyki

Partner musi wiedzieć, co dzieje się po wejściu z jego polecenia. Statystyki zamówień powinny zawierać:

zamówienia zrealizowane,
zamówienia w trakcje realizacji,
zamówienia anulowane (opcjonalnie).

Najczęściej stosuje się uproszczone statystyki – licznik zamówień zrealizowanych, a więc takich, za które prowizja została już naliczona. Jednak uważam, że warto zrobić dodatkowo \”w trakcie realizacji\” oraz \”anulowane\”. Oprócz samej informacji o kwocie, jaką zarobił partner, można udostępnić informacje, jaki produkt został zamówiony. Takie rozwiązanie można spotkać m.in. w księgarni Mentis.pl.

Jeśli chodzi o statystyki, można tu zastosować dodatkowo:

wejścia z polecenia,
kliknięcia banera,
najczęściej oglądane strony.

XML i CSV

Są to narzędzia dla partnerów, którzy znają się nieco na programowaniu i chcą stworzyć minisklepik w oparciu o nasz katalog z produktami. Tego typu pliki przechowują informację na temat zawartości katalogu z produktami – tytuły, kategorie, ceny itp.

Linki partnerskie

Linki mogą wyglądać różnie. Ja polecam stworzenie linków z parametrem w nazwie, który nie wzbudza żadnych podejrzeń. Niektórzy internauci usuwają parametry partnerskie, więc trzeba je zbudować tak, żeby nie kojarzyły się z PP. Zwykle parametr to: {stala}ref=nazwa{/stala}, {stala}?s=nazwa{/stala}, {stala}&s=nazwa{/stala} itp. Drugi powód to po prostu ich praktyczność. Łatwiej zapamiętać (i wpisać bez omijania parametru!) adres {stala}http://www.sklep.pl/tomek.php{/stala} niż {stala}http://www.sklep.pl/?s=tomek{/stala}, gdzie ten ostatni kojarzy się z PP.

Kursy, szkolenia

Partnerom trzeba zapewnić szkolenie z zakresu skutecznego promowania produktów. Warto też pomyśleć o krótkim szkoleniu z zakresu HTML – jak tworzyć linki na stronie, jak wstawić obrazek itp.

Niech rozmawiają…

Niektóre programy partnerskie mają wewnętrzne forum dyskusyjne, do którego dostęp mają tylko partnerzy. Z jednej strony jest to dobre rozwiązanie, bo można rozmawiać z partnerami, ale z drugiej nie ma na co liczyć, że będą dzielili się między sobą wiedzą na temat skutecznego zarabiania. Pamiętajmy, że na co dzień stanowią dla siebie konkurencję.

Powiadomienia

Niedocenianą formą informowania partnerów o naliczeniu prowizji jest zwykły e-mail. W momencie naliczenia prowizji system może wysyłać do partnera informację, że ktoś właśnie opłacił zamówienie z jego polecenia i została naliczona prowizja. Bardzo prosta rzecz, która na bieżąco pozwala kontrolować zarobki, bez konieczności wchodzenia i logowania się na swoje konto.

Rotatory

Partner wybiera sobie jakąś kategorię, np. książki przygodowe, i umieszcza odpowiedni kod na stronie (tam, gdzie chce mieć rotator). W efekcie na stronie pojawiają się losowo książki z wybranej kategorii. Ciekawa propozycja dla tych, którzy chcą promować cały asortyment, a nie konkretne produkty.

Ludzie są leniwi

Niestety ludzie są leniwi, dlatego przygotuj dla Partnerów wszystko, co może im się przydać:

Oferty – najlepiej gotowe teksty, które można skopiować, a w ich treści są już automatycznie doklejone linki z parametrem danego partnera.
Okładki – koniecznie w różnych wielkościach!
Logo – zawsze może się komuś przydać, choć z mojego doświadczenia wynika, że raczej niewiele osób zadaje sobie trud wstawienia grafiki.
Konstrukcja linku – link to najważniejszy element PP. Dużymi literami należy napisać ID danego partnera i pokazać jak wygląda jego link.
Banery – chociaż banery są przestarzałą formą reklamy, warto je udostępniać.

Próg wypłaty

W programie partnerskim trzeba określić tzw. próg wypłaty, czyli minimum, jakie musi osiągnąć partner, aby mógł podjąć zarobione pieniądze. Optymalna kwota to 50-100 zł. Wypłaty najlepiej robić \”na życzenie\”. Warto też w regulaminie zaznaczyć, że zarobiona kwota to kwota brutto.

Opieka konsultanta

Nie można zapomnieć o osobie, która będzie informowała partnerów o zmianach w programie i nowych produktach. Konsultant powinien sprawować opiekę merytoryczną nad partnerami, czyli odpowiadać na ich pytania oraz udzielać porad z zakresu promocji produktów.

3. Za mała firma

Małe i większe przedsiębiorstwa, bez względu na tematykę, dzięki programowi partnerskiemu mogą zacząć konkurować z większymi firmami! Zauważmy, że sklep Merlin.pl nie ma programu partnerskiego, bo dla nich byłoby to nieopłacalne – są firmą na tyle dużą i znaną, że nie muszą wprowadzać takiego rozwiązania.

Helion, największe wydawnictwo książek informatycznych, owszem, ma program partnerski, ale jego zasady są bardzo restrykcyjne: \”Zakupy dokonane w ciągu 4 dni po przejściu z twojego serwisu na strony helion.pl będą skutkowały naliczeniem wynagrodzenia\”. Zwykle w PP czas na dokonanie zakupu to 30 do 90 dni.

Dzięki programowi bardzo małym kosztem produkty małej i średniej firmy mogą stać się rozpoznawalne i być widoczne na branżowych stronach. To partnerzy starają się, aby dotrzeć do twoich nowych klientów.

4. Partnerzy zepsują firmie renomę

Nie jest to do końca prawdą. Partner nie realizuje zamówień i nie ma twojego towaru, nie jest przedstawicielem ani pracownikiem firmy. Twoje produkty faktycznie mogą pojawiać się na stronach, których nie akceptujesz, ale osoba, która prowadzi twój program powinna kontrolować co jakiś czas zawartość stron, które uczestniczą w programie.

Nie jest to trudne, jeśli do regulaminu wpiszemy, na jakich stronach nie można promować naszego PP i że zastrzegamy sobie możliwość usuwania partnerów, którzy złamali zapisy dotyczące tematyki strony. Jeśli chodzi o zamówienia, to przyjęło się, że klient składa zamówienie na stronie firmy, a nie stronie partnera.

5. Brak sklepu

Programy partnerskie obejmują nie tylko sklepy, ale też usługi. Przykładem może być http://www.ententa.pl – firma, która zajmuje się tworzeniem strategii marketingowych dla różnych przedsiębiorstw.

Rodzaj programu

Znane są trzy rodzaje programów partnerskich:

pay-per-sale, czyli płacenie za sprzedaż;
pay-per-lead, czyli płacenie za nakłonienie klienta do czegoś niezwiązanego z zakupem, np. wypełnienie formularza;
pay-per-click, czyli płacenie za kliknięcie.

Najbardziej popularny i opłacalny jest ten pierwszy.

Prowizja

Prowizja to procent, jaki partner otrzymuje od każdego zamówienia, które zostało zrealizowane z jego polecenia. Prowizję nalicza się na wiele sposobów, w zależności od rodzaju programu. W naszym przypadku będzie to prowizja od zakupów. Wysokość prowizji jest uzależniona od tego, ile daje w programie partnerskim nasza konkurencja oraz ile nam się opłaci dać partnerom bez większej straty dla zysków. Różnice pojawiają się także stosownie do branży. Wydawcy książek elektronicznych dają 30-40%, księgarnie książek papierowych 5-10%, a jubilerzy 3-5%.

Jak firmy naliczają prowizję? Dzięki plikowi zwanemu cookies. Jeśli ktoś odwiedzi link partnera, a później stronę firmy, to system rozpozna tę osobę jako poleconą przez partnera (pod warunkiem, że plik cookies nie zostanie usunięty).

Poziomy polecenia

Często można spotkać pojęcie wielopoziomowy program partnerski. Polega to na tym, że partner X ma zysk od zarobków osoby, która zapisała się do programu z jego polecenia.

Z punktu widzenia logiki nie ma sensu robić wielu poziomów, bo partner nie ma żadnej pewności czy osoby, które zapiszą się z jego polecenia będą zarabiać. Jednak partnerzy chętniej zapisują się do programów, które oferują wielopoziomowość, wierząc, że zarobią więcej.

Przy wielu poziomach można zastosować ciekawy sposób motywujący. Jeśli ktoś zapisze się do programu z polecenia innego partnera, automatycznie dostaje informację, z czyjego polecenia zapisał się i że jest w drużynie tej osoby. A partner-opiekun powinien motywować wszystkich do pracy.

Problem produktu

W sieci najlepiej sprzedają się książki, płyty i drobne upominki. Dlatego firmy, które oferują produkty niszowe lub mało znane, mają problem z przekonaniem partnerów, że warto promować właśnie ten produkt. Partnerzy wolą promować produkty bardziej znane, bo wydaje im się, że zapewni to większą sprzedaż. Niestety nie biorą pod uwagę faktu, że im więcej partnerów oferuje dany produkt, tym mniejsze szanse mają na nakłonienie klienta do zakupu z ich polecenia. Z uczestnictwa w PP mało znanego produktu można zrobić atut, bo partner nie ma żadnej konkurencji.