Z Klausem von Kries, Sales Managerem International firmy AVM rozmawia Piotr Perka.
AVM jest obecna w Polsce od 1998 roku, zbliża się więc 10-lecie działalności na rynku polskim. Jak z perspektywy firmy AVM zmieniał się polski rynek, jak oceniacie ubiegły rok?
10 lat to dużo czasu. Kiedy AVM wchodziła na polski rynek, nie pracowałem jeszcze w tej firmie. Rozpocząłem pracę w roku 1999. Ale wiem oczywiście w jakich okolicznościach wchodziliśmy na polski rynek. Przed dziesięciu laty firma AVM zajmowała się głównie urządzeniami ISDN i dopiero rozpoczynała działalność w segmencie rozwiązań sieciowych. Wtedy Telekomunikacja Polska SA była przedsiębiorstwom państwowym, a my dostarczaliśmy jej modemy ISDN. Starsi czytelnicy z pewnością pamiętają promocję OCTOPUS ISDN.
W ciągu tych 10 lat wiele się zmieniło: TP SA należy do France Telecom, a z chwilą upowszechnienia się technologii ADSL urządzenia ISDN przestały być kluczowym elementem naszej działalności. Oczywiście musieliśmy się wiele nauczyć, ponieważ standardy ADSL w Niemczech różnią się znacznie od obowiązujących w Polsce. Nasze produkty przystosowaliśmy do nowych standardów – było to możliwe, ponieważ sami opracowujemy rozwiązania techniczne. Zabrało nam to trochę czasu, ale dzięki temu możemy zaoferować polskim odbiorcom wysokiej klasy produkty.
Polska należy obecnie do Unii Europejskiej. Układ z Schengen zagwarantował Europejczykom swobodę podróżowania, handlu, transportu. Ogromnym ułatwieniem byłoby wprowadzenie euro – mam nadzieję, że stanie się to niebawem. Jednak wspólny europejski rynek oznacza, że na rynku zaostrzyła się konkurencja, pojawili się nowi providerzy, a odbiorcy mogą korzystać z szerokiej oferty rodzajów telefonii oraz usługodawców.
Zmieniły się również wymagania klientów: proste modemy wypierane są przez zaawansowane rutery, które oferują znacznie więcej funkcji niż dostęp do szerokopasmowego internetu, taniej telefonii VoIP czy telewizji internetowej (IPTV). Pomimo wielkiego postępu, jest jeszcze wiele do zrobienia. Obserwujemy rynek, wiele rzeczy nas zaskakuje, ale dzięki temu zmieniamy się wraz z nim oraz zgodnie z oczekiwaniami użytkowników naszych urządzeń. Nadal istnieje wprawdzie bariera językowa, ale teraz częściej posługujemy się językiem angielskim. Dzięki temu produkty z angielskim oprogramowaniem są dostępne dla szerszego grona odbiorców.
Urządzenia oferowane przez AVM nie są tanie. Czym różnią się od urządzeń konkurencji i kto jest głównym odbiorcą w Polsce?
To prawda, że nasze urządzenia nie są tanie – nie tylko w Polsce, ale także w Europie. Należałoby jednak zadać sobie pytanie: co to znaczy, że coś jest tanie? Czy tanie faktycznie jest tanie, czy ostatecznie okazuje się być drogie? Może to brzmieć nieco niezrozumiale, proponuję więc spojrzeć na to z innej strony. Nasze produkty są standardowo wyposażone w funkcję \”Firmware updates and upgrades\”, dzięki której produkt otrzymuje regularnie nowe funkcjonalności, a użytkownik nie ponosi dodatkowych kosztów.
W efekcie klient, posiadając cały czas to samo urządzenie, może korzystać z funkcji, które byłyby dla niego dostępne dopiero, gdyby kupił nowy produkt. Bardzo doceniają to zarówno klienci, jak i nasi resellerzy. Tym bardziej że koszty ponoszone po zakupie urządzenia (np. na naprawy) są bardzo niskie, więc rozwiązanie droższe może w ostatecznym rachunku okazać się tańsze. Co więcej, dla tanich produktów zazwyczaj nie są udostępniane darmowe aktualizacje, a jeśli są to tylko w szczególnych przypadkach.
Wsparcie techniczne dostępne jest tylko w ograniczonym zakresie, co jest do zaakceptowania, ale tylko w przypadku użytkowników domowych. W przypadku profesjonalnych zastosowań może okazać się niewystarczające, ponieważ nawet krótka i niegroźna awaria może powodować spore straty w firmie.
Cenę produktu należy rozpatrywać także w odniesieniu do siły nabywczej. Wraz ze wzrostem wynagrodzeń, rosną również ceny usług, więc produkty o wysokich kosztach posprzedażnych okazują się droższe, a czasem nawet za wysokie, jeśli weźmiemy pod uwagę jakość czy oferowane funkcjonalności. Produkty o niskich kosztach posprzedażnych okazują się więc dużo bardziej atrakcyjne, a zatem cena zakupu nie zawsze jest ostateczną ceną, jaką ponosi użytkownik.
To wyjaśnia, dlaczego nasze produkty – mimo wyższej ceny – dobrze się sprzedają i są przez klientów doceniane. W Polsce również poprawia się sytuacja ekonomiczna, a ludzie zarabiają coraz lepiej. Dlatego spodziewam się, że zainteresowanie naszymi produktami będzie rosło.
Obecnie naszymi głównymi klientami są resellerzy, małe firmy i firmy oferujące usługi VoIP. Podobnie jak w innych krajach, chcielibyśmy, aby naszymi ważnymi odbiorcami były firmy oferujące dostęp do szerokopasmowego internetu. Czy to się uda, będzie w dużej mierze zależeć od modelu biznesowego, zgodnie z którym działają ISP.
Który z oferowanych przez AVM produktów spotkał się ze szczególnym uznaniem klientów? Dlaczego?
FRITZ!Box Fon WLAN 7140 jest naszym najpopularniejszym produktem. Jest atrakcyjny ze względu na dużą różnorodność oferowanych funkcji. Można go podłączyć bezpośrednio do linii ADSL, ale będzie funkcjonował również jako modem kablowy lub modem WiMAX, gwarantując wysoką jakość sygnału również w sieciach bardzo przeciążonych.
Można użytkować go także poza istniejącym ruterem i wyłączyć wewnętrzny mechanizm rutowania. FRITZ!Box Fon WLAN 7140 pozwala na bezproblemową integrację telefonii stacjonarnej i VoIP tradycyjnych aparatów telefonicznych. W praktyce oznacza to mniejsze koszty, a funkcja TAPI sprawia, że można go łatwo zestawić z programem pocztowym Outlook i używać książki adresowej do wybierania numerów. Ponadto ten model ma zintegrowany serwer wydruku, serwer FTP czy możliwość zdalnej konfiguracji urządzania poprzez szyfrowane połączenie HTTPS. Dlatego FRITZ!Box Fon WLAN 7140 wydaje się oferować właściwą kombinację funkcjonalności.
Jakie tendencje można zaobserwować na rynku ruterów?
Zauważam dwie tendencje na rynku, a mianowicie to, że rutery dzielą się na te z bramką VoIP i bez niej. Rynek VoIP jest tymczasem bardzo trudny i trzeba być naprawdę dobrym, by na nim przetrwać. Dlatego zdarza się, że niektórzy producenci rezygnują z oferowania rozwiązań do obsługi tej technologii. Druga ważna tendencja to upowszechnienie standardu n, który zapewnia szybszy transfer danych, a więc możliwość efektywniejszego połączenia komputerów. Kolejnym etapem będzie zintegrowanie w ruterach funkcji multimedialnych. Przesyłanie danych to za mało – pojawią się na pewno liczne usługi dodatkowe.
Jak ocenia Pan perspektywy rozwoju telefonii IP na świecie i w Polsce?
Na rozwiniętych rynkach telefonia IP rozwija się bardzo szybko. Tylko w Japonii z VoIP korzysta obecnie 17 milionów osób. Przy czym prognozy z 2007 roku mówiły o rynku liczącym 38 milionów urządzeń VoIP. Jeśli chodzi o polski rynek, to nadal jest on bardzo młody, ale zmierza w tym samym kierunku – upowszechnienia taniej telefonii internetowej. Poza tym na całym świecie klienci coraz częściej pytają o produkty dla VoIP. W Polsce również. Nie ma tu wprawdzie jeszcze dużej konkurencji, ale to kwestia czasu.
Szerokie pasmo to zachęta do zaoferowania wysokiej jakości dźwięku rozmów oferowanych przez telefonię internetową. Kiedy tego rodzaju rozwiązania mają szansę się upowszechnić? Co to jest CAT-iq?
Szerokopasmowy internet rzeczywiście pozwala zaoferować wysokiej jakości telefonię internetową, jednak jakość ta nie będzie wyższa niż jakość rozmów przez linię stacjonarną. Standard CAT-iq wykorzystany w technologii DECT umożliwia jednak znaczne polepszenie jakości dźwięku dzięki użyciu kodeka G.722, który odzwierciedla ludzki głos i rozmówca nie odczuwa braku wyższych czy niższych częstotliwości jak w przypadku zwykłej rozmowy telefonicznej.
Wykorzystanie przepustowości jest przy tym znikome i jest takie samo jak w przypadku G.711 (znanego z ISDN) i wynosi 80 kilobitów na sekundę. Każdy kanał DECT oferuje tymczasem 380 kbits/s. Jeżeli wykorzystasz 80 kbit dla telefonii HD, nadal pozostaje 300 kbit na usługi dodatkowe, jak e-mail, podcasty MP3, RSS i inne. Telefony IP będą coraz bardziej wszechstronne. Należy jednak pamiętać, że rozmowy wysokiej jakości można prowadzić tylko wtedy, gdy po drugiej stronie znajduje się telefon obsługujący G.722.
W przeciwnym wypadku jakość będzie gorsza. Jednakże DECT CAT-iq jest kompatybilny z niższym standardem DECT GAP. W trzecim kwartale 2008 roku planujemy wprowadzenie modelu FRITZ!Box Fon WLAN 7270, który zawiera zintegrowaną bazę DECT zgodną ze standardem CAT-iq. Telefony zgodne z CAT-iq są już dostępne i nie wykluczam, że w przyszłości znajdą się również w ofercie AVM.
Czy mógłby Pan przedstawić rozwiązania zastosowane w urządzeniu FRITZ! Media 8160?
FRITZ!Media 8160 to urządzenie najnowszej generacji typu \”Set-top box\” umożliwiające korzystanie z funkcji wideo na żądanie oraz telewizji internetowej. Dzięki zintegrowaniu prawie wyłącznie cyfrowych łączy, takich jak HDMI, SPDIF i wyjść stereo typu chinch dla funkcji stereo, udało nam się maksymalnie zmniejszyć wymiary urządzenia. FRITZ!Media 8160 jest zgodny ze standardem WLAN n (draft 2.0), co zapewnia wysoką jakość transmisji strumieni wideo. Ponadto obsługiwane są dwie częstotliwości: 2,4 GHz i 5 GHz. Łącze HDMI (1.3 wspierające system szyfrowania HDCP) gwarantuje, że strumień danych przesyłanych na ekran ma właściwą jakość.
Urządzenie jest również przystosowane do obsługi DVB-IPTV, nazywanego DVB-IPI, a dzięki zintegrowaniu Windows Media DRM 10, również informacje zabezpieczane prawami autorskimi mogą być wyświetlane jako media strumieniowe. Dzięki UPnP możliwe jest odtwarzanie mediów w Windows Media Player 11 i mogą to być zdjęcia, filmy i muzyka. Myślę, że w najbliższym czasie należy oczekiwać dużego zainteresowania DVB-IPTV, a FRITZ!Media 8160 będzie na nie odpowiedzią.
Jakie nowości pojawiły się w urządzeniu FRITZ!Box Fon WLAN 7270? Co dzięki nim zyskuje użytkownik?
Model FRITZ!Box Fon WLAN 7270 jest naszym nowym sztandarowym produktem. Jest rozwiązaniem typu \”wszystko w jednym\” – jedynym na rynku tak wszechstronnym. To ruter WLAN w standardzie 802.11 n (draft 2.0), pracujący w dwóch zakresach: 2,4GHz i 5 GHz, ruter ADSL 2+, bramka VoIP obsługująca do 10 kont SIP, baza DECT zgodna ze standardami GAP oraz CAT-iq umożliwiająca zalogowanie nawet pięciu słuchawek oraz podłączenie dwóch analogowych i do siedmiu telefonów ISDN. To wystarczające dla małej firmy.
Łącze USB 2.0 umożliwia podłączenie urządzeń USB do sieci lokalnej. Magicznym słowem w tym przypadku jest \”AURA\” – \”AVM USB Remote Architecture\”. AURA sprzęga komputer i złącze USB, dzięki czemu do FRITZ!Box można podłączyć dowolne urządzenie. Komputer będzie działać jak podłączony do sieci lokalnej, a skaner, drukarka i pamięci zewnętrzne mogą być w ramach tej sieci rozdzielone.
Nad czym obecnie pracujecie? Jakich nowości możemy się spodziewać w produktach AVM?
Nowości będzie wiele. Obecnie pracujemy nad kolejnymi aktualizacjami. Generalnie staramy się zintegrować we FRITZ!Box różne unikalne funkcjonalności. Np. automatyczna sekretarka z pięcioma niezależnymi wiadomościami i dla pięciu różnych numerów, która może przekazywać pozostawione wiadomości do różnych skrzynek e-mail. Podobną funkcjonalność planujemy także dla faksu.
Możliwe wtedy będzie jego odbieranie za pomocą FRITZ!Box, bez konieczności uruchamiania komputera. Ma to działać tak, że FRITZ!Box odbierze faks i przetworzy go na dokument PDF, a potem prześle plik pod wskazany adres e-mail.
Zamierzamy również wprowadzić funkcję VPN, ponieważ tego oczekują nasi resellerzy. Mamy nadzieję, że uda się to wraz z kolejną aktualizacją.
Kolejnym etapem będzie międzynarodowa wersja modelu FRITZ!Box Fon WLAN 7270. Szykujemy również niespodziankę, ale o tym mówić nie będę. Planów mamy dużo i będziemy je sukcesywnie realizować.
O AVM
AVM jest producentem zintegrowanych rozwiązań sieciowych dla odbiorców indywidualnych oraz małych firm. Berlińska firma była wielokrotnie nagradzana za innowacyjne urządzenia z rodziny FRITZ!, które umożliwiają szybki i przyjazny dla użytkownika dostęp do internetu, łatwe połączenie komputerów w sieć, korzystanie z taniej telefonii internetowej oraz różnych funkcji multimedialnych. Firma AVM powstała w 1986 roku w Berlinie.
Obecnie jest liderem rynku niemieckiego (udział powyżej 50%) oraz jednym z wiodących producentów rozwiązań DSL w Europie. Zatrudnia 460 osób. Obrót AVM w 2007 roku wyniósł 280 mln Euro.
