Jak skutecznie sprzedawać na aukcjach. Poradnik dla korzystających z Allegro

Celem tego poradnika nie jest wyjaśnienie, jak skorzystać z formularza do wystawiania aukcji, ani omawianie rejestracji czy przedstawianie tabeli opłat Allegro. Informacje te można znaleźć na stronach pomocy serwisu. Artykuł zawiera praktyczne porady i wskazówki napisane w oparciu o doświadczenia ze sprzedaży moje i moich znajomych.

Istnieje duże zapotrzebowanie na porady, jak skutecznie sprzedawać na aukcjach. Ogromnym powodzeniem cieszą się w Allegro (http://www.allegro.pl) różne sekretne poradniki supersprzedawców czy informatory o tym, jak zarobić na aukcjach.

Na podstawie własnego doświadczenia i przemyśleń oraz po wielu dyskusjach ze sprzedającymi w Allegro znajomymi postanowiłem zebrać w artykuł porady na temat skutecznej sprzedaży. Dotyczą one wszystkich etapów sprzedaży, począwszy od budowania aukcyjnego wizerunku, a skończywszy na dostawie towaru do klienta.

Porady te mogą być interesujące dla zamierzających sprzedawać na aukcjach, jak i początkujących allegrowiczów. Mam nadzieję, że również i bardziej doświadczeni znajdą coś dla siebie. Spostrzeżenia i doświadczenia innych allegrowiczów mogą oczywiście różnić się od moich, a przedstawione porady nie wyczerpują całego tematu skutecznej sprzedaży.

Budowa wizerunku

Działalność w Allegro należy zaczynać od zakupów, a nie od sprzedaży. Sprzedawcy z zerowym kontem komentarzy raczej nikt nie zaufa, a w przypadku dojścia do sprzedaży uzyskana cena będzie niska. Potencjalnym nabywcą zostanie łowca okazji, który później odsprzeda towar na aukcjach z zyskiem, a nie skłonny do zaoferowania wyższej ceny prawdziwy klient.

Przed przystąpieniem do sprzedaży konieczne jest zdobycie przynajmniej kilku komentarzy pozytywnych. Odniosłem wrażenie, że co najmniej pięć pozytywów, przy zerowym koncie negatywów, powinien posiadać każdy allegrowicz, a szczególnie sprzedawca. Wielu sprzedawców stawia kupującym o mniejszej niż pięć liczbie komentarzy pozytywnych dodatkowe wymagania i warunki. W pierwszej kolejności należy więc udać się na zakupy, a w Allegro z pewnością każdy coś znajdzie… i to w cenach począwszy od złotówki.

Jeśli nie jesteśmy zainteresowani jakimikolwiek zakupami dla siebie, domu czy rodziny, można zawsze coś wybrać ze sporej grupy towarów przydatnych w prowadzeniu sprzedaży na aukcjach. Jest to na przykład aparat fotograficzny, najlepiej cyfrowy, konieczny do robienia zdjęć wystawianym rzeczom, waga do ważenia wysyłanych przedmiotów i paczek, narzędzia do obróbki zdjęć, oprogramowanie do kreowania aukcji, szablony aukcji itd.

Po zakupach i zdobyciu kilku komentarzy dysponuje się już podstawową wiedzą o tym, jak wygląda aukcja, licytacja, kontakt ze sprzedawcą itd. Przed rozpoczęciem sprzedaży należy przeprowadzić pełną aktywację konta. Niezbędne jest także wpisanie wiadomości dla kupującego (zakładka Kupujący na karcie Ustawienia), w której należy podać numer konta, na które w przyszłości będą przelewane pieniądze za sprzedane przedmioty. Warto tam umieścić także gratulacje zakupu czy inne informacje dla klienta.

Równie ważne jest wypełnienie strony O mnie (zakładka Moja strona w Ustawieniach). Na stronie tej dobrze jest napisać czym zajmujemy się na aukcjach i dlaczego. Na przykład \”kolekcjonuję przedwojenne monety, a posiadane duplikaty sprzedaję na aukcjach\”, albo \”kilka lat temu bardzo interesowała mnie literatura fantastyczno-naukowa, teraz już nie i posiadane książki chciałbym odsprzedać\” itp.

W ten sposób kupujący lepiej nas zrozumie i może szybciej zaufa. Po stworzeniu podstaw aukcyjnego wizerunku można spróbować swoich sił w sprzedaży.

Określanie ceny

Przed wystawieniem przedmiotu należy zorientować się, jaką przedstawia wartość i na tej podstawie zdecydować, czy chcemy go sprzedawać i za ile. Nawet decydując się na sprzedaż bez ceny minimalnej (np. za złotówkę) dobrze jest wiedzieć ile przedmiot jest wart w Allegro. Własna ocena jego wartości może przecież różnić się od kwoty, jaką skłonni są za niego zapłacić allegrowicze.

Zależność ta może działać w obie strony, to znaczy towar według nas mało warty może uzyskać dobrą cenę na aukcji, a ten niezwykle cenny, za który kiedyś zapłaciliśmy bardzo dużo, może być obecnie bardzo tani.

Na przykład ktoś, kto nie interesuje się elektroniką, a ma na przykład stare telewizory czy radia lampowe może w ogóle nie widzieć sensu wystawiania ich w Allegro. Tymczasem wśród elektroników amatorów istnieje moda na samodzielne konstrukcje lampowe, a więc za stare, już nie produkowane lampy można uzyskać całkiem niezłe pieniądze. Również właściciel starych monet, widokówek, mebli itp. może wzbogacić się sprzedając je jako antyki. Natomiast np. za sprzęt elektroniczny, który rok temu wart był sporo, nie uzyska się dobrej ceny.

Jak poznać cenę? Czy przeglądanie list stron z wystawionymi aukcjami jest dobrym rozwiązaniem? Absolutnie nie. Tuż po wystawieniu aukcji raczej mało kto przystępuje do licytacji, przybywa natomiast obserwujących.

W początkowym okresie cena wzrasta niewiele, największy jej przyrost następuje pod koniec aukcji, a licytacja trwa aż do ostatniej minuty. Niektórzy kupujący korzystają ze specjalnego oprogramowania licytującego, które podbija cenę pod sam koniec aukcji. W ten sposób mają gwarancję, że ich oferty nikt już nie przebije. Taki klient to cichy obserwator, który ujawnia się w ostatniej chwili.

Cenę po jakiej dany produkt został sprzedany można poznać dodając aukcję do listy obserwowanych. Po zakończeniu aukcji w zakładce Obserwowałem widać ostateczną cenę sprzedaży. Można także skorzystać z funkcji wyszukiwarki Allegro pod nazwą Szukaj w zakończonych aukcjach. Po wpisaniu hasła wyświetlana jest liczba aukcji, które je zawierają oraz cena sprzedaży.

Czas sprzedaży

Moment sprzedaży jest niezwykle ważny dla uzyskania dobrej ceny. Duża grupa towarów sprzedaje się dobrze tylko w pewnym okresie. Wiedzą o tym sklepowi handlowcy, którzy w celu podtrzymania sprzedaży produktów organizują różne promocje i wyprzedaże.

Na przykład rowery, przewodniki turystyczne, mapy, aparaty fotograficzne, kamery, sprzęt turystyczny dobrze sprzedają się na wiosnę, przed rozpoczęciem sezonu wakacyjnego. Chętnego na używany kożuch prędzej znajdziemy późną jesienią, niż w środku lata. I tak dalej… Dobrze jest pamiętać o tych prawidłowościach.

Oczywiście w okresach poza koniunkturą również można sprzedać towar, jednak wtedy uzyskana cena będzie niższa. Takie przedmioty nabywają często łowcy okazji, którzy później z zyskiem powtórnie odsprzedają je na aukcjach.

Istnieją też okresy w roku, gdy można sprzedać dużo, szybko, sprawnie i po dobrej cenie praktycznie wszystko. Są to przedświąteczne tygodnie, gdy większość społeczeństwa ogarnia gorączka świątecznych zakupów. Koniec listopada i grudzień to czas zakupu upominków. Z kolei dla stycznia charakterystyczny jest coroczny spadek koniunktury handlowej.

Kolejny ważny aspekt sprzedaży to właściwy wybór dnia, godziny i czasu trwania aukcji. Określając go należy pamiętać, że zdecydowana większość allegrowiczów przegląda aukcje pod koniec dnia nauki albo pracy, w weekendy, w dni wolne i święta. Z kolei niewiele osób przystępuje do licytacji po wystawieniu przedmiotu, a największy wzrost ceny ma miejsce w ostatnich godzinach trwania aukcji.

Na podstawie tych spostrzeżeń można wyciągnąć prosty wniosek, kiedy warto zacząć i kończyć licytację. Przedmioty należy wystawiać tak, aby aukcja zakończyła się w dzień wolny od pracy, sobotę, niedzielę, albo piątkowe popołudnie.

Równie ważny jest odpowiedni wybór godziny. Sporo licytujących śledzi na bieżąco ostatnie godziny trwania aukcji. Według mnie najlepszy czas do rozpoczęcia aukcji to późne godziny popołudniowe i wieczorne. Planowanie sprzedaży ułatwia dostępna w formularzu sprzedaży opcja określania dokładnej daty i godziny wystawienia przedmiotu.

Prezentacja przedmiotu

Właściwy wybór kategorii jest bardzo ważny. Jeżeli umieścimy przedmiot w nieodpowiedniej kategorii, to liczba potencjalnych kupujących ograniczy się do tych, którzy odnajdą go za pomocą wyszukiwarki lub przez przypadek. Korzystający z katalogu niestety nie trafią na niego. Na przykład książki o elektronice można zamieścić w dwóch różnych miejscach: w kategorii Książki i Komiksy | Książki | Technika | Elektronika lub RTV i AGD | Elektronika | Literatura.

Podstawowe znaczenie ma dobre sformułowanie tytułu aukcji. Powinien on jednoznacznie wskazywać, co jest przedmiotem licytacji, zawierać nazwę i markę produktu oraz informować o producencie. Nie trzeba w tytule umieszczać informacji, które wynikają z wyboru kategorii. Na przykład sprzedając książkę nie trzeba pisać w tytule słowa książka.

Jeden obraz wart jest więcej niż tysiąc słów, dlatego koniecznie należy umieścić zdjęcia przedmiotu. Pierwsze zdjęcie jest w Allegro bezpłatne, za pozostałe trzeba płacić. Nie należy jednak żałować pieniędzy na dodatkowe zdjęcia i miniaturkę na liście aukcji. Klient na pewno chce dokładnie wiedzieć jak przedmiot wygląda.

Lepiej wykonać zdjęcia samodzielnie, niż na przykład ściągać ze strony producenta. Przedmiot należy przedstawiać w jego aktualnym stanie. Pliki ze zdjęciami powinny być możliwie małe, tak aby nawet modemowi użytkownicy mogli je szybko zobaczyć. Jednak zastosowany stopień kompresji nie powinien zniekształcać prezentowanych na zdjęciach szczegółów.

Sprzedając program, dobrze jest zaprezentować jak on działa na komputerze. W tym celu wykonuje się zrzut ekranu. Duży wybór programów do obróbki zdjęć i wykonywania zrzutów ekranów znajduje się na stronie http://programy.onet.pl. W Allegro do opisu aukcji wykorzystywany jest języku HTML, można także skorzystać z edytora wizualnego.

Trudny temat to wybór metody płatności i odbioru towaru. Dla sprzedawcy najbezpieczniejsza jest wpłata na konto (przelew). Wielu kupujących, szczególnie początkujących, chętnie korzysta z wysyłki za zaliczeniem pocztowym (płatność przy odbiorze). Ta forma wysyłki i zapłaty oznacza jednak wysokie ryzyko dla sprzedawcy, który w przypadku nieodebrania przez adresata przedmiotu ponosi koszty przesyłki.

Wystawiając towar można zaznaczyć, że wysyłka za zaliczeniem pocztowym jest dostępna tylko dla allegrowiczów o dużej liczbie komentarzy pozytywnych (oni i tak raczej z tego nie skorzystają). Dobrze jest także zaoferować możliwość osobistego odbioru i zapłaty. Przy bezpośrednim odbiorze odpada konieczność pakowania i wysyłki.

Trafienie na zainteresowanego osobistym odbiorem kupującego jest mało prawdopodobne, taka informacja jednak podnosi wiarygodność oferty. Jeżeli aukcja jest bardzo wartościowa, zdarza się, że kupujący korzystają z tej formy finalizacji transakcji.

Wybór strategii

W Allegro istnieją dwa podstawowe typy aukcji: z licytacją i bez. Aukcję z licytacją należy stosować, gdy nie zna się dokładnej wartości przedmiotu, ma się nadzieję na uzyskanie ceny wyższej od tej, jaką w osobistej ocenie wystawiana rzecz reprezentuje lub chce się sprzedać bez względu na cenę. Początkową wartość przedmiotu, poniżej której absolutnie nie decydujemy się na sprzedaż, podaje się w formularzu sprzedaży przedmiotu jako cenę wywoławczą.

Aukcje bez licytacji (określane jako Kup Teraz) to takie, w których przedmiot można kupić po stałej cenie. Ta forma sprzedaży jest najbardziej odpowiednia dla różnego rodzaju firm, dystrybutorów, komercyjnych handlowców, którzy Allegro traktują jako kanał sprzedaży swoich towarów. Sprzedają oni zwykle towary nowe, dokładnie znają ich wartość, a do poniesionych przez siebie kosztów doliczają prowizję. Aukcje Kup Teraz są odpowiednie do sprzedaży wielu takich samych przedmiotów.

Istnieje także możliwość wystawienia aukcji mieszanej, czyli z licytacją i z opcją natychmiastowego zakupu Kup Teraz. Wszyscy sprzedawcy mają domyślnie wyłączoną możliwość korzystania z Kup Teraz przez użytkowników, którzy nie dokonali pełnej aktywacji konta.

Kolejny rodzaj aukcji to licytacje z ceną minimalną, czyli najniższą kwotą, za jaką sprzedający zgadza się sprzedać przedmiot. Cena minimalna jest ukryta i niewidoczna dla kupujących. Niektórzy sprzedawcy stosują metodę wystawiania przedmiotu w cenie od 1 zł z ukrytą ceną minimalną. Jest to pewien sposób na przyciągnięcie klientów i rozkręcenie licytacji.

Swego czasu obserwowałem jednak dwie bardzo podobne aukcje, obie zaczynające się od bardzo niskiej kwoty, jedna była z ceną minimalną, a druga bez. Ta bez cieszyła się zdecydowanie większym powodzeniem, a końcowa wylicytowana kwota okazała się zdecydowanie wyższa niż dla aukcji z ceną minimalną.

Niektórzy sprzedawcy, aby zainteresować poszukujących okazji allegrowiczów umieszczają w temacie skrót BCM, co znaczy bez ceny minimalnej. Jeżeli sprzedawca nie zgadza się na sprzedaż rzeczy poniżej pewnej wartości, to zamiast ukrywać ją w postaci ceny minimalnej, może podać jako kwotę wywoławczą, od której zaczyna się licytacja. W tej sytuacji, gdy cena początkowa jest wysoka, licytacja w ogóle może jednak nie ruszyć.

Kontrola przebiegu i zakończenie

Przebieg aukcji dobrze jest kontrolować. Warto zwracać uwagę na liczbę wyświetleń strony aukcyjnej. Licznik znajduje się w prawym dolnym rogu i jest automatycznie dołączany do każdej strony z licytowanym przedmiotem.

Należy pamiętać, że liczba odsłon strony nie jest równoznaczna liczbie osób, które obejrzały aukcję. Ponowne wejście na stronę aukcyjną przez tego samego użytkownika, jak również odświeżenie strony w oknie przeglądarki zwiększa stan licznika.

Po zalogowaniu się, w zakładce Sprzedaję na stronie Moje Allegro można poznać liczbę obserwujących wystawione aukcje. Duża liczba odsłon i obserwujących rokuje szanse na uzyskanie dobrej ostatecznej ceny, nawet jeśli przez wiele dni nikt jeszcze nie przystąpił do licytacji.

Jeżeli aukcja zbliża się ku końcowi i mimo wielu obserwujących wciąż brakuje ofert kupna, można spróbować ruszyć licytację dodając do treści aukcji dodatkowe informacje. Na przykład można podać telefon kontaktowy, zaoferować bonusy do przedmiotu, poinformować, że zainteresowani mogą otrzymać dodatkowe zdjęcia e-mailem itd. Z własnej praktyki zauważyłem, że to pomaga.

Zdarzają się allegrowicze, którzy po głębszym namyśle stwierdzają, że jednak nie chcą kupować przedmiotu do którego licytacji przystąpili. Zgłaszają wtedy prośbę o odwołanie oferty. Dla podtrzymania właściwego aukcyjnego wizerunku warto na nie przystawać.

Jeżeli nie zgadzamy się na odwoływanie ofert, warto o tym lojalnie poinformować na aukcji lub stronie O mnie. Na takie postępowanie mogą sobie jednak pozwolić tylko doświadczeni sprzedawcy. (Według mnie nie warto bez naprawdę ważnych powodów odwoływać ofert początkujących allegrowiczów, którzy nie mają komentarzy i nie dokonali pełnej aktywacji konta.)

Przy aukcjach o bardzo dużej wartości, gdy prowizja dla Allegro od wystawienia i sprzedaży stanowi spory wydatek, warto sprawdzać początkujących kupujących e-mailem lub telefonicznie. Jeśli brak kontaktu, a inni, bardziej doświadczeni allegrowicze proponują podobne kwoty, można rozważyć odwołanie oferty.

Jak już pisałem, ostatnie godziny i minuty aukcji są najważniejsze. System Allegro jest tak skonstruowany, że nie pozwala na przystępowanie do licytacji użytkownikom bez pełnej aktywacji w ostatniej godzinie jej trwania.

Jeżeli sprzedawca stworzył automatyczną wiadomość z informacjami dla kupujących, to po zakończeniu aukcji stroną nawiązującą kontakt powinien być klient. Często jest to telefon lub e-mail sprawdzający, czy po drugiej stronie sieci ktoś w ogóle się odezwie. Jeżeli brak kontaktu ze strony kupującego i nie ma wpłaty na koncie, po pewnym czasie należy samemu przejąć inicjatywę.

Zawiłości aukcji wieloprzedmiotowej

W Allegro wiele takich samych przedmiotów można wystawić w jednej aukcji wieloprzedmiotowej. Kupujący nie są zobowiązani do zakupu wszystkich wystawionych towarów, lecz takiej ilości, jaka im odpowiada.

Aukcja wieloprzedmiotowa może mieć wielu zwycięzców. Zostają nimi ci allegrowicze, którzy zaproponowali najwyższe kwoty. Co bardzo ważne, wszyscy zwycięzcy płacą za każdy wygrany przez siebie przedmiot kwotę zaoferowaną przez użytkownika, który jako ostatni zmieścił się w puli zwycięzców aukcji (informacje ze strony pomocy Allegro).

Jeśli aukcja zostanie zakończona, a zgłoszone oferty kupna nie wyczerpały wszystkich oferowanych przedmiotów, to wszyscy zwycięzcy płacą za wylicytowane przedmioty kwoty równe cenie wywoławczej.

W aukcji wieloprzedmiotowej istnieje niedostępna w innych rodzajach aukcji możliwość rezygnacji z zakupu. Ostatni z uczestników, który wygrał mniej przedmiotów niż licytował, może odstąpić od zakupu. Jest to bardzo rozsądne rozwiązanie. Załóżmy, że sprzedający wystawił na aukcji dużą liczbę kolumn głośnikowych. Jeden z kupujących złożył ofertę zakupu dwóch sztuk, a ostatecznie wygrał tylko jedną. W takiej sytuacji może zrezygnować.

Wysyłka przedmiotu

Na wystawianej aukcji należy podać koszt wysyłki przedmiotu. Wtedy klient będzie miał absolutną jasność ile w rezultacie zapłaci, dobrze świadczy to także o uczciwości sprzedawcy. Niektórzy sprzedający podają koszt przesyłki dopiero po zakończeniu licytacji, na przykład w informacji wysyłanej po aukcji żądają opłacenia kosztu opakowania towaru (ceny koperty, pudełka itd.), co prowadzi do nieporozumień pomiędzy stronami transakcji.

Sprzedawane na aukcjach towary najczęściej wysyłane są za pośrednictwem Poczty Polskiej. Firmy kurierskie są szybsze, ale droższe. Cennik usług Poczty Polskiej znajduje się na stronie http://www.poczta-polska.pl. Z oferty poczty dla allegrowicza najbardziej interesujące są dwie pozycje: paczka i list. List waży do 2 kg i można w nim umieścić nie tylko korespondencję, ale też dokumenty, prasę, książki, monety, znaczki i inne drobne rzeczy.

Poczta sprzedaje specjalne koperty zabezpieczające zawartość listu. Jeżeli zamierzamy zapakować przedmiot do takiej koperty, trzeba poinformować kupującego o konieczności pokrycia jej kosztu.

Wysyłając paczkę należy pamiętać, że jej waga nie może przekroczyć 20 kg. Również do pakowania paczek poczta oferuje pudła i tuby, można jednak z powodzeniem wykorzystać dowolne kartony. Towar w paczce należy umocować stabilnie i sztywno, wypełniając puste przestrzenie na przykład gazetami.

Koszt przesyłki zależy od jej wagi. Przesyłki wartościowe warto ubezpieczyć i wysyłać z podaną wartością. Listy i paczki priorytetowe docierają zdecydowanie szybciej niż zwykłe.

Poczta podaje, że ponad 93% przesyłek priorytetowych dostarczanych jest następnego dnia, pod warunkiem, że zostały nadane do godziny 17:00 w miastach wojewódzkich, do 16:00 w powiatowych i do 15:00 w pozostałych miejscowościach. Za priorytet płaci się niewiele drożej niż za przesyłkę normalną. Paczkę czy list należy oczywiście zaadresować, koniecznie podając kod pocztowy.

Doświadczenie procentuje

Aukcyjni sprzedawcy niekiedy popełniają błędy: nieprawidłowa cena, kiepski opis, źle wybrana kategoria itp. Również i zwycięzca licytacji może okazać się nieodpowiedzialny. Absolutnie jednak nie można z tych powodów zrażać się do aukcji. Generalnie, nikt w Allegro nie chce dostać negatywnego komentarza. Nawet w konfliktowych sytuacjach, w większości przypadków obydwie strony dochodzą do porozumienia.

Z pewnością pierwsze aukcje nie dadzą dużych pieniędzy. Z czasem jednak przychodzi doświadczenie, umiejętność przewidzenia potencjalnych pytań, a także wątpliwości klientów i udzielenia odpowiedzi na nie już w opisie aukcji. Nabywa się praktycznej wiedzy jak najlepiej skonstruować opis, jaką strategię sprzedaży wybrać, na jakie formy płatności wyrazić zgodę i jak zapakować towar. Doświadczony sprzedawca, z wieloma pozytywnymi komentarzami, cieszy się także dużym zaufaniem i powodzeniem wśród kupujących.

Sprzedaż w Allegro to emocjonująca przygoda, która naprawdę potrafi mocno wciągnąć.