Z Mariuszem i Tomaszem Janiszewskimi, założycielami porównywarki cenowej Skąpiec.pl rozmawia Piotr Perka
Piotr Perka: Co skłoniło panów do zajęcia się porównywaniem cen?
Mariusz Janiszewski. Inspiracja miała miejsce dużo, dużo wcześniej, niż powstał Skąpiec.pl. Duże wrażenie zrobił na nas może nie najważniejszy obecnie w branży serwis PriceWatch, zajmujący się wówczas głównie porównywaniem cen komputerów.
Zresztą Skąpiec zaczynał od tego samego. Zdecydowaliśmy się zająć tym tematem, gdyż brakowało nam takiego narzędzia na polskim rynku. Wiedzieliśmy, że istnieje coś takiego na Zachodzie, u nas tego nie było. Przymierzyliśmy się do stworzenia takiego serwisu, rozpoczęliśmy prace, starając się pokazać go szerszej publiczności.
Okazało się jednak, że pięć lat temu rynek w Polsce zupełnie nie był przygotowany na przyjęcie takiego narzędzia. Wszelkie próby kontaktu ze sklepami, których wówczas było niewiele, kończyły się na niczym. Spotykaliśmy się m.in. z obawami ze strony sklepów, dotyczącymi przewidywanych spadków marż. Zresztą konkurencja na rynku była wówczas niewielka i taka porównywarka nie była wówczas sklepom potrzebna. Gdy zaczęły się one pojawiać, dopracowaliśmy nasz produkt i udostępniliśmy go użytkownikom.
PP: Ile osób zajmowało się przygotowaniem serwisu zanim został udostępniony?
Tomasz Janiszewski: Pracowaliśmy przy nim przez rok we dwóch, praktycznie nie mieliśmy prywatnego życia. Udało się nam doprowadzić go do postaci, w której można było go pokazać światu.
MJ: Tak naprawdę ta praca trwa nadal, dużo wysiłku wkładamy w serwis po to, by stawał się coraz lepszy, przy czym obecnie nad projektem pracuje już przeszło 15 osób. To jedna z przyczyn, dla których każdemu następnemu serwisowi o tym charakterze będzie trudno wejść na rynek.
PP: Co było najtrudniejsze w przygotowywaniu serwisu? Co skłoniło sklepy do nawiązania współpracy?
MJ: Rzeczywiście, największym problemem było nawiązanie współpracy ze sklepami. Na początku trudno było znaleźć 30 sklepów w internecie chętnych do współpracy. Spotykaliśmy się nawet z pretensjami, że chcemy zepsuć rynek. Gdy przybyło sklepów i wzrosła konkurencja, właściciele sklepów dostrzegli możliwość dodatkowego promowania się w internecie.
TJ: Od pewnego momentu mieliśmy już do czynienia z efektem domina. Gdy sklepy już pojawiły się w Skąpcu, konkurenci musieli szybko decydować się na podobny ruch, aby nie zostać w tyle. Tak wygląda to do dzisiaj.
PP: Kogo można znaleźć w listingach Skąpca?
MJ: Z pewnością możemy mówić o kilku kategoriach graczy. Najwięksi z nich – firmy mające znaczącą pozycję na rynku, wyrobioną markę, zatrudniające wiele osób, które nie muszą walczyć ceną. Druga grupa to firmy, które dopiero startują. Mają dostęp do taniego towaru i Skąpiec pozwala im się wypromować, gdyż sami nie dotarliby do klienta. Dla tych dwóch grup klientów oferta jest równie dobra.
PP: Czy możemy mówić o walce między sklepami o pierwsze miejsce w listingach?
TJ: W Skąpcu nie da się walczyć wykupywaniem, gdyż najważniejsza jest cena. Mieliśmy taki przypadek, dotyczył on notebooka, z dnia na dzień cena spadała o kilka groszy, po to tylko, by sklep znalazł się na pierwszym miejscu listingu. Choć tak naprawdę, jeśli sklep ma wyrobioną opinię, ma towar, który może wysłać następnego dnia, i nie zepsuje obsługi, to jest to pewna sprzedaż.
PP: Jak wygląda aktualizacja cen w porównywarce?
MJ: Odbywa się ona raz na 24 godziny. Obecnie wszystkie ceny są aktualizowane o jednej porze. Pracujemy nad dodatkowymi rozwiązaniami, które pozwolą zwiększyć tę częstotliwość. Spodziewamy się, że będą gotowe w perspektywie tygodni, może miesięcy.
TJ: Jeśli chodzi o kwestie technicznie to porównywarka sięga po informacje o cenach do sklepu. Zależy nam na tym, by aktualizacja odbywała się przy jak najmniejszym udziale sklepu, tzn. żeby np. właściciel sklepu nie musiał pamiętać o tym, by do nas takie informacje wysłać.
PP: Jak Panowie oceniają segment porównywarek cenowych w Polsce?
MJ: Dzisiaj Skąpiec ma na pewno dwóch poważnych konkurentów. Największym jest Ceneo, drugim, co może być pewnym zaskoczeniem, jest Allegro. Stało się ono miejscem, w którym przedsiębiorcy prowadzą sprzedaż detaliczną. Sądzę, że jeśli zaproponujemy im odpowiedni produkt, to tę sprzedaż będą mogli prowadzić za naszym pośrednictwem. Oczywiście skala działania Allegro i nasza jest na razie nieporównywalna, ale w przyszłości takie starcie wydaje się nieuniknione.
W przypadku innych porównywarek, to nie są one w stanie zaproponować użytkownikowi odpowiedniej oferty. Braki dotyczą bądź liczby sklepów, bądź liczby skatalogowanych produktów, bądź możliwości wyszukiwania. Oczywiście nie jesteśmy liderem w każdym z elementów, które decydują o popularności danego rozwiązania, natomiast wydaje nam się, że osiągnęliśmy etap, w którym nasza oferta stała się bardzo użyteczna dla odbiorcy.
PP: Skąpiec obsługuje około 300 sklepów. Jak Panowie szacują tę wielkość na polskim rynku?
MJ: Ostatnio w jednym z raportów powiedziano, że sklepów jest osiemset, my nawiązaliśmy kontakt z dwoma tysiącami, natomiast w katalogu Onet.pl jest ich 4 tysiące. Tak więc trudno jest oszacować tę większość. Z czołówki polskiego handlu nie ma u nas Merlina, nie ma Empiku, ale ich pojawienie się u nas to kwestia czasu. Jeśli chodzi o sklepy plasujące się za nimi, to Skąpiec uwzględnia większość z nich. Na pewno brakuje u nas sklepów małych, do których nie dotarliśmy, albo które jeszcze nie zdecydowały się na pojawienie się w Skąpcu.
PP: Kto najczęściej inicjuje kontakt – porównywarka czy właściciele sklepów?
TJ: Aktywnie zajmujemy się wyszukiwaniem nowych sklepów, natomiast bardzo dużo jest kontaktów wynikających z efektu domina, o którym już mówiłem.
PP: Jakie warunki musi spełnić sklep, by został uwzględniony w Skąpcu?
MJ: Przede wszystkim nawiązać z nami współpracę podpisując umowę, następnie przygotować metodę wymiany danych. Format zależy już od konkretnego sklepu. W przypadku niewielkich sklepów, które nie zatrudniają informatyka i nie są w stanie przygotować takich danych, możemy sami pobrać ceny wprost ze stron sklepu.
TJ: Oczywiście dochodzą do tego wymagania formalne. Przeprowadzamy weryfikację czy sklep prezentuje odpowiedni poziom. Nie chcemy promować przedsięwzięć, które będą źródłem problemów dla użytkowników. Nie podjęliśmy też współpracy ze sklepami, o których wiedzieliśmy, że mają złą opinię u kupujących. Współpracujemy więc ze sprawdzonymi partnerami.
PP: Na czym zarabia Skąpiec?
MJ: Mamy dwa główne źródła przychodów. Pierwszym są reklamy, przy czym są to niewielkie wpływy, drugim, najważniejszym, są opłaty od sklepów prezentujących u nas swoje oferty. Skąpiec działa w modelu post-per-click, czyli pobiera opłatę za wysłanie potencjalnego kupującego do sklepu. Obecnie te opłaty nie przekraczają kwoty 30 groszy za kliknięcie.
PP: Niedawno Skąpiec świętował dwa lata istnienia. Co było najważniejsze w historii Skąpca?
MJ: Wcześniejsze tego rodzaju inicjatywy nie były odpowiednio nagłośniane medialnie. Prowadziliśmy działania PR, było trochę marketingu wirusowego, szeptanego i udało nam się, jak dzisiaj oceniamy, zrobić trochę szumu wokół naszego przedsięwzięcia, co pomogło nam zaistnieć w świadomości użytkowników. Następnym etapem była walka o użytkowników i o pozyskanie jak największej liczby sklepów. Zaoferowaliśmy sklepom na tyle atrakcyjne warunki, na tyle dużą oglądalność, że zaowocowało to przyciągnięciem kolejnych sklepów i wzbogaceniem serwisu o nowe produkty. To automatycznie przyciągało następne sklepy i nowych użytkowników. Ten proces tak naprawdę trwa do dzisiaj. Nasza obecna pozycja to efekt dużej oglądalności – z badań wynika, że odwiedza nas około pół miliona użytkowników miesięcznie. Natomiast tym, którzy do nas trafią oferujemy najlepszą, naszym zdaniem, kombinację liczby sklepów, liczby ofert oraz możliwości wyszukiwania. Dajemy im po prostu to, czego oczekują.
TJ: Jedną z ważniejszych decyzji było zakończenie pracy w domu i założenie biura. Wówczas zaczął się największy rozwój. Przez pierwszy okres, który trwał około roku, pracowaliśmy tylko w domu.
PP: Jakie widzą Panowie przyszłość Skąpca?
MJ: Krótkoterminowa strategia rozwoju zakłada rozbudowę bazy danych produktów, czyli dodawanie kolejnych kategorii, ponieważ wiemy, że jest tutaj dużo do zrobienia. W dalszej perspektywie nasz serwis powinien stać się miejscem, w którym użytkownicy będą rozpoczynać zakupy. Do tego na pewno będziemy dążyć, z tym że to już jest perspektywa roku, może dłużej. Chcielibyśmy pokazać użytkownikom, że takie miejsce istnieje, że to jest świetny produkt dla przeciętnego użytkownika, idealnie nadający się do rozpoczęcia zakupów.
TJ: Celem długoterminowym jest na pewno rywalizacja z Allegro. Dojdzie do starcia o sprzedających, o dostęp do kupujących. Obecnie szacujemy, że mamy zasięg około 10% Allegro, przy czym odnotowujemy silną tendencję rosnącą. Jeśli tak to będzie nadal wyglądać, to w pewnym momencie staniemy się ciekawym miejscem dla sprzedających, z tego prostego względu, że dostarczymy im kupujących. To zaś decyduje o sukcesie.
