Reklamy w telewizji i bilbordy mogą być skutecznym sposobem zdobycia klientów, ale w przypadku dyskontów spożywczych, a nie freelancerów pracujących w sieci. Zebraliśmy dla was ciekawsze sposoby zdobycia klientów.
W zdobywaniu zleceń najważniejsze są kontakty, a anonimowe reklamy i typowe metody nie sprawdzają się wcale – uznali freelancerzy których poprosiliśmy o pomoc. „Nie trać czasu i pieniędzy na ulotki, reklamy, AdWordsy. Więcej potencjalnych klientów znajdziesz wśród internautów z konkretnych grup i znajomych, niż za pomocą świstka papieru. Trzeba się tylko pokazać” – radzi Kasia Mrozek, Flash designer z firmy vojo.pl (http://poprawki.com).
Uderz w odpowiedni punkt
Jedynym skutecznym sposobem zdobycia zlecenia jest znalezienie konkretnej firmy lub osoby dla której chcesz pracować albo projektu w którym chętnie weźmiesz udział. Wystarczy tylko przekonać przyszłego szefa do własnej osoby i pracę mamy w kieszeni. Może brzmi to prosto, ale się sprawdza.
Najważniejsze jest znalezienie osoby, która rzeczywiście ma wpływ na zatrudnienie. Wymaga to więcej wysiłku niż skorzystanie z formularza kontaktowego na stronie, ale pozwala ominąć sekretarki i mało znaczące osoby, które i tak nie mogą nam nic zaoferować. Ponadto zajmowanie czasu przypadkowym pracownikom będzie źle widziane.
Branża jest mała
Najprostszy sposób na znalezienie kontaktu to skorzystanie z faktu, że Polska jest małym krajem, więc łatwo trafić do konkretnej osoby. Ludzie związani z daną branżą często stanowią grupę kojarzącą się z sieci i spotkań. „Zleceń najlepiej jest szukać na forach branżowych. Ich użytkownikami są osoby wstępnie zaznajomione z danym tematem, dzięki czemu o wiele łatwiej jest dogadać się z ewentualnym przyszłym zleceniodawcą” – uważa Michał Kuciński, pozycjoner. To zdecydowana zaleta dla osób, które mają duszę twórcy, a nie handlowca. Tłumaczenie księgowemu dlaczego jego sposób cache’owania danych z bazy jest zły to bardziej złożony proces niż rozmowa z klientem, który wie czego chce. A takich szukamy, prawda?
Pierwszy kontakt
Kontaktując się pierwszy raz z nowym zleceniodawcą wystarczy telefon lub e-mail, w którym krótko, dosłownie w trzech zdaniach, wyjaśnimy kim jesteśmy i co chcemy zaoferować. Historia twojego życia i CV nikogo nie obchodzą na tym etapie, więc nie marnuj czasu zleceniodawcy na ich czytanie.
Następny krok to przesłanie portfolio lub ogólnego pomysłu na rozwiązanie problemu klienta. Nie warto jednak przesadzać – jeśli zrobimy np. gotowy szablon strony to może okazać się, że zostanie on po prostu przywłaszczony, a my zmarnujemy czas. Musi to być koncept, który zmusi zleceniodawcę do odpowiedzi w stylu „widzę potencjał tego rozwiązania; czy chce pan je dla nas rozwinąć?”, ale sam w sobie nie rozwiąże problemu.
Bądź przy tym pewny siebie i pamiętaj, że masz wiele argumentów, które przemawiają za zatrudnieniem freelancera. Możesz wnieść powiew świeżości do zgranego zespołu, spojrzeć na problem z innej perspektywy i jesteś tańszy niż pracownik zatrudniony na etacie.
Uważaj na portfolio
W branży związanej z Internetem ważniejsze od CV jest portfolio. Nie umieszczaj w nim wszystkich prac. Po pierwsze zaoszczędzi to czas oglądającego i pozwoli skupić na najlepszych projektach. Po drugie, jeśli w portfolio będzie tylko kilka prac, to klient wybierze cię dlatego, że chce czegoś podobnego. Jeśli będą tam dziesiątki przeciętnych projektów, to wybierze cię ze względu na niską cenę.
Postaw na przejrzystość i prostotę. Klient nie musi znać się na technice, a przesycona Flashem i JavaScriptem strona, która robi wrażenie na kolegach z branży niekoniecznie spodoba się klientowi.
Przy braniu zlecenia pamiętaj o umieszczeniu w umowie zgody na publikację pracy we własnym portfolio. Jeśli było robione dla agencji dodaj, kto jest końcowym klientem. Gdyby trafił on na stronę może się zdziwić widząc projekt na stronie nieznanej mu osoby.
Wizje alternatywne
Niektórzy zalecają rozpoczęcie współpracy od wysłania prezentu, który pokaże nasze umiejętności. Może to być samodzielnie wykonana tapeta na pulpit, użyteczny gadżet (linijka, zakładka do książki itp.), a dopiero po tym rozpoczęcie rozmów o ewentualnej współpracy.
Czasem warto zacząć bardziej agresywnie i skrytykować produkt lub usługę przyszłego zleceniodawcy w miejscu, które zauważy. Krytyka musi być konstruktywna i wyważona, a propozycje tego co powinno zostać zmienione powinny korespondować z twoimi umiejętnościami. Pamiętaj jednak, że jest to bardzo trudne i musisz czuć się naprawdę pewnie w danej dziedzinie, żeby proponować lepsze rozwiązanie.
Pokaż się
A jak zmusić przyszłego zleceniodawcę do zobaczenia twojej opinii? W branży związanej z Internetem nie jest to trudne. Większość firm monitoruje blogosferę (która w Polsce wcale nie jest taka duża), wyniki wyszukiwania Google i serwisy społecznościowe. Trafienie na odpowiednią osobę nie jest trudne jeśli trochę się postaramy.
„Bądź widoczny. Wykorzystuj możliwości, które oferuje Internet i serwisy branżowe takie jak GoldenLine czy Profeo do autopromocji, prezentacji swojej oferty i dotychczasowych dokonań” mówi Marcin Grzywiński, freelancer z webstudia www.mcv.pl.
„Wyhoduj” sobie reklamy
Innym sposobem pozyskania klientów są polecenia poprzednich zleceniodawców. Zachęć ich do aktywnego rekomendowania twojej osoby wśród znajomych. Możesz na przykład zaproponować prezent w zamian za pozyskanie kilku kontaktów. Kojarzy się to ze sprzedażą odkurzaczy, ale działa.
W niektórych przypadkach będziesz miał możliwość umieszczenia własnej reklamy na stronie zleceniodawcy jako część rozliczenia. Powinien to być jednak tylko dodatek do całego zlecenia, np. jeśli robisz stronę internetową, to zaproponuj dodanie bannera w zamian za polecenie dwóch nowych klientów.
Zadowolony klient sam będzie polecał cię innym. System poleceń może być jednak pułapką w którą łatwo wpaść jeśli na początku zaniżymy ceny. Jeśli nastawiamy się na dłuższą współpracę, to późniejsze wynegocjowanie wyższej kwoty może być trudne jeśli klient przyzwyczai się do niskich cen. Dodatkowo polecając nas znajomym nie powie „Kowalski zrobił dla mnie świetną stronę”, ale „Kowalski zrobił dla mnie stronę za 500 złotych”. Uzyskany w przypadku takiego polecenia klient będzie oczekiwał podobnej kwoty.
Wykorzystaj starych klientów
Nowych zleceń szukaj również wśród starych klientów. Wysłanie kartki świątecznej, zaproszenia na konferencję w której bierzemy udział itp. zadziwiająco często kończy się odpowiedzią „dzięki, a masz może czas na szybkie zlecenie”. To naprawdę działa, a wspomniana konferencja ma znaczeni drugorzędne.
Jeśli mieszkasz w tym samym mieście co zleceniodawca zawsze możesz przynieść rachunek czy umowę osobiście, a przy okazji zobaczyć nad czym pracują i zaoferować pomoc. Jeszcze lepiej będzie jeśli zleceniodawca zmienia pracę – będziemy mieli kontakt zarówno z ich poprzednimi firmami jak i nowymi (gdzie prawdopodobnie zajmują wyższe stanowisko).
Pamiętaj tylko o jednym. Jeśli zdobędziesz zbyt dużo klientów (tak, to możliwe), to twoje wakacje przesuną się w czasie o długie miesiące. Zleceń będzie po prosu za dużo, a żal oddawać ciekawe projekty…
Paweł Tkaczyk, specjalista od wizerunku firm mówi o kosztach zdobycia klienta, osobach dla których nie chcemy pracować i wyjściu za firewalla specjalnie dla czytelników Internet Makera.
- Chwal się swoją pracą. Robotę freelancera dostaje się w dwóch sytuacjach: pójdziesz po zlecenie, albo zlecenie przyjdzie do Ciebie. Kiedy wszyscy naokoło wiedzą, co robisz (i jesteś w tym dobry), zlecenia będą przychodzić same. Zatem: portfolio online, odpowiednio skonstruowane statusy na Facebooku, Twitterze, Śledziku, Blipie itp.
- Utrzymuj relacje z Klientami. Koszt zdobycia nowego Klienta jest olbrzymi – musisz go znaleźć, przekonać o swojej jakości, uzgodnić cenę itp. Z drugiej strony dotychczasowi Klienci na pewno mają nowe prace lub znają kogoś, kto może mieć nowe prace. Pisz do nich, kiedy zrobiłeś coś nowego, otrzymałeś nagrodę itp.
- Generuj rekomendacje. Pamiętasz, co mówiłem o koszcie zdobycia nowego Klienta? A co, jeśli dotychczasowy Klient podeśle Ci robotę od innego? Proszenie o kontakty i proszenie o rekomendację powinno być stałą częścią procesu kończenia zlecenia. Poprawi to także Twoją pracę – jeśli wiesz, że na końcu musisz poprosić Klienta o rekomendację, będziesz dla niego lepiej pracował.
- Zostań ekspertem. To, co robisz, wymaga specyficznej wiedzy i umiejętności. Dziel się tą wiedzą. Nie bój się, że ktoś ukradnie Ci pracę – mądrzy Klienci będą woleli zapłacić komuś, kto zna się na tym lepiej, niż oni. A dla głupich nie chcesz pracować. Plus dzielenie się wiedzą daje Ci zawsze kopa do samorozwoju – w końcu musisz być krok przed konkurencją, która się od Ciebie uczy, prawda?
- Nie siedź tylko przed komputerem. Wiem, że kontakty online są łatwe i szybkie. Ale wokół Ciebie jest masa ludzi, którzy żyją za firewallem. Oni też potrzebują Twoich usług, ale nie dotrzesz do nich za pomocą maila. Idź na spotkanie lokalnej grupy biznesmenów, zrób sobie ulotki, załatw barter na reklamę radiową – po prostu zrób coś poza internetem.
